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Comment négocier le prix d’un bien immobilier

21.12.2015
Posté dans : Immobilier

Vous avez trouvé le logement qui convient à tous vos critères ? Il ne reste plus qu’à se mettre d’accord avec le vendeur sur son prix ! Parmi les étapes d’un achat immobilier, celle-ci est l’une des plus délicates mais pourtant l’une des plus importantes. Pour négocier avec succès votre achat, quelques points importants sont à prendre en compte : bien connaître ses possibilités financières, préparer une argumentation béton, et savoir prendre du recul.

 

Connaître ses capacités financières

Bien entendu, avant toute visite, vous devez connaître le montant que vous pouvez emprunter pour éviter de perdre du temps. Contactez donc votre courtier en prêt afin de réaliser des simulations d’emprunt immobilier basés sur différents montants, pour avoir tout de suite à l’esprit la mensualité que représente le prix proposé par le vendeur.

 

Apprendre le prix du marché

Il est aujourd’hui facile de trouver sur internet des outils qui vous permettront d’obtenir des moyennes des prix immobiliers pratiqués dans le quartier. Des sites tels que MeilleursAgents ou EffiCity vous fournissent une estimation du bien en quelques clics, bien que celle-ci soit toujours à nuancer : il s’agit d’une moyenne au mètre carré, qui ne prend pas toujours en compte les spécificités précises du logement. Néanmoins ce document peut constituer une bonne base de négociation si son prix est inférieur à celui demandé par le vendeur. Comparez aussi par rapport à d’autres biens en vente dans le même secteur.

 

Collecter des informations sur le vendeur

Au cours de la visite, faites parler au maximum le vendeur. Essayez par exemple de savoir s’il est réellement pressé de vendre ou s’il ne laissera pas partir le bien s’il n’obtient pas son prix. Tentez de connaître depuis combien de temps son annonce est active : si le bien est en vente depuis plus de 3 mois, il est probable qu’il ait eu des propositions d’achat. Il ne vous dira sûrement pas à combien étaient-elles, mais peut-être vous donnera-t’il des informations sur son prix plancher, en-dessous duquel il ne négociera pas : c’est ce prix que vous devez atteindre en tant qu’acheteur.

 

Collecter des informations sur le bien immobilier

Collectez aussi le maximum d’informations sur le bien immobilier, afin de connaître tous les détails qui vous permettront de négocier par la suite : âge de la chaudière, murs à repeindre, cuisine à remplacer…. Mettez le doigt sur les défauts, tout en étant assez subtil pour ne pas vexer le vendeur : vous aurez le temps de lui en reparler plus en détail au cours de la négociation. Les points qui permettent de négocier sont généralement l’exposition du bien, les travaux à prévoir, la luminosité, le vis-à-vis, le bruit extérieur qui peut être gênant, la disposition efficace ou non des pièces.

 

Préparer son argumentaire de négociateur

Une bonne négociation a été largement préparée en amont : n’y allez pas la fleur au fusil ! L’argumentaire doit être sérieusement travaillé, et vous devez en maîtriser tous les points de détails. Préparez le déroulé de votre argumentation, en alternant les sujets qui fâchent avec les compliments sur certains détails du logement. Fixez-vous un prix maximum, au-delà duquel le bien n’est plus une affaire, ou est au-delà de vos capacités. Faites quelques simulations sur différents prix pour connaître la mensualité que représenterait une contre-offre du vendeur. Imprimez les documents comme les estimations pour appuyer vos arguments.

 

A vous de jouer !

Contactez le vendeur afin d’obtenir un rendez-vous : il est grandement préférable de négocier de face à face que par téléphone. Montrez votre intérêt pour le bien, car il représente souvent une valeur sentimentale pour le vendeur. Votre objectif sera justement d’ôter cette valeur du prix de vente : tâchez d’expliquer que les points forts du logement au regard du vendeur, ceux qui font que d’après lui son logement est unique et dispose d’une immense valeur, sont en fait des points clairement valorisable, et que ces détails sont contrebalancés par tel ou tel défaut. Veillez à respecter le vendeur, en évitant par exemple de dire que la tapisserie est immonde, même si c’est le cas. Indiquez-lui simplement qu’au bout de quelques années il est normal de rénover la décoration, et que vous devez prendre en compte ces montants pour ne pas vous faire surprendre par budget mal préparé. N’oubliez pas que la marge de négociation du vendeur est aussi proportionnelle à la sympathie qu’il éprouvera pour vous.

 

Rassurez-le par exemple en lui montrant votre simulation de prêt Freecourtage pour lui montrer votre taux d’endettement : si le clignotant est au vert, le prêt aura de grandes chances d’être accepté, et c’est ce que veut savoir votre vendeur.

 

Proposez-lui un prix en-dessous de votre prix maximal, en lui expliquant le plus clairement possible pourquoi vous proposez ce prix. Soyez convaincus de la justesse de ce prix, et restez ferme sur la proposition : inutile de lui faire remarquer que vous pourrez éventuellement augmenter ce prix.

 

Enfin, la négociation est un jeu de patience. Prenez du recul sur le bien, même si cela est compliqué lorsque l’on ne veut pas que le bien nous échappe. Laissez le vendeur digérer votre proposition avant de revenir à la charge. Sachez jouer avec le temps. Et avec vos nerfs…

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